En cualquier negocio, ya sea que esté conducida por una persona natural (como tú o como yo) o por una persona jurídica (una empresa individual de responsabilidad limitada, una sociedad anónima, una sociedad civil, una sociedad comercial, etc.), siempre llega un momento en el que surge la pregunta respecto a cómo hacer para incrementar los beneficios.
Alvaro Mendoza es uno de los más reconocidos especialistas de habla hispana en mercadeo por internet, y en su reciente video llamado “Como aumentar los beneficios de su empresa”, durante 19 minutos explica la forma de obtener un aumento sustancial en los ingresos de cualquier proveedor de bienes o servicios mediante tres acciones claves que son los siguientes:
1) Incrementar el número de clientes
2) Incrementar el valor promedio de compra por cliente
3) Incrementar el número de veces que el cliente regresa a comprar de nuevo.
Básicamente Alvaro postula la necesidad de incrementar las tres variables en conjunto para obtener aumento de ingresos económicos en el orden de por lo menos un 33%. Por ejemplo:
Si tenemos 100 clientes que nos compran en promedio 100.00 Nuevos Soles 1 vez al año, habremos hecho un total de 10,000.00 Nuevos Soles en ventas durante el año.
Si se logra incrementar cada variable en un 10 % tendríamos lo siguiente: 110 clientes que nos compran un promedio de 110.00 Nuevos Soles por lo menos 1.1 veces al año, lo cual representaría S/. 13,310.00 Nuevos Soles en ventas anuales (un incremento del 33 %). Y si incrementamos las variables en un 11 % se incrementan los beneficios en un 36 %, y así sucesivamente (cada uno de nosotros podemos calcular en casa los distintos ratios de incremento en ventas por cada punto porcentual de variación de nuestros tres factores).
A nuestro juicio eso constituye un escenario ideal, que todo negocio debería procurar obtener, pero la realidad puede ser otra: quizás se logre incrementar una sola de las variables, o quizás dos, o quizás todas ellas. Así, todo negocio obtiene mayores beneficios si incrementa su clientela aunque no haya un aumento en el promedio de valor de compra ni en el número de veces compradas. Igual ocurrirá si se incrementa el promedio del valor de compras que hacen los clientes o el número de veces que regresan a comprarnos, aún cuando nuestro número de clientes siga siendo el mismo. Pero si realmente queremos que las ventas de bienes o servicios se disparen debemos mantener una estrategia de incremento de clientes + incremento de promedio de valor comprado + incremento de número de veces que el cliente nos compra. Y en eso estriba el valor del video de Alvaro Mendoza: en mostrarnos aquello que por evidente no lo miramos.
Pero si bien es cierto que lo que Alvaro Mendoza nos dice se escucha fácil, puede ser de difícil implementación. Alvaro no explica cómo hacer para incrementar esas tres variables, así que aquí en Solo Emprendedores te damos algunas pautas:
- Si quieres incrementar el número de clientes no hace falta salir a buscarlos de puerta en puerta ni invertir en publicidad millonaria. Incentiva a tus actuales clientes para que te refieran a personas interesadas en tus productos, así ellos se convertirán en tus publicistas estrellas, y pasarán la voz a los demás recomendándoles tu negocio. Es la táctica que utilizan muchos colegios privados que otorgan descuentos a los padres de familia por captar nuevos alumnos entre sus amigos y familiares.
- Para incrementar el valor promedio de compra por cliente puedes ofrecer productos auxiliares, relacionados con los productos que tu cliente ha adquirido. Por ejemplo: si tienes una página web en la que vendes libros electrónicos de derecho podrás también ofrecer consultas jurídicas a precios promocionales e incluso sin costo alguno si el cliente compra una determinada suma. Una muestra de esta táctica la podemos encontrar en las cabinas de internet que estilan obsequiar a los internautas 1 hora o 2 de navegación si acumulan un número determinado de horas consumidas; también en las tiendas por departamentos (Ripley, Saga, etc.) que conceden puntos por las compras que uno realiza para que puedan ser canjeados por productos cuando alcancen determinado nivel de consumo.
- Para incrementar el número de veces que el cliente regresa a comprar de nuevo es preciso no sólo brindar un servicio adecuado (ya que nadie regresa a donde le tratan mal) sino además motivar al cliente a efectuar esas nuevas compras. Una buena estrategia es ofrecer productos o servicios en paquetes especiales de naturaleza periódica (semanal, quincenal, mensual), con lo cual se consigue que el cliente efectúe compras reiteradas; esta es la táctica que utiliza el diario El Comercio con los libros que expende masivamente determinados días de la semana durante un cierto período que puede ser 4, 5 o 6 meses, motivando al cliente a comprar toda la colección y de paso también el periódico (ya que sin el periódico el valor del libro se incrementa). Otra buena táctica es ofrecer periódicamente a los clientes promociones exclusivas, como por ejemplo darles la posibilidad de un descuento sustancial si efectúan una segunda compra en las próximas dos semanas.
En todo caso, cada emprendedor puede encontrar sus propias soluciones, pero siempre teniendo presente que combinando estas estrategias y acompañándola de una esmerada atención se puede llegar a los niveles de incremento de ganancias deseados.
Si te interesa puedes visualizar el video de Alvaro a continuación:
Hasta la próxima.
